Segmentazione del portafoglio clienti di BPER Leasing

Bper Leasing-Sardaleasing ha condotto un’analisi di segmentazione del proprio portafoglio clienti, reso possibile dall’utilizzo degli indici di Sostenibilità e di Maturità Digitale sviluppati da Conectens e disponibili per le 250 mila imprese in Italia con 10 o più dipendenti. In particolare, ciascuno dei due indici restituisce una classificazione da 1 a 10 in funzione del minore o maggior grado di adozione di tecnologie e processi digitali da un lato e in funzione del minor o maggior grado di attenzione ai temi di sostenibilità dall’altro. Per un approfondimento sui due indici, si veda l’articolo Sostenibilità e innovazione nelle imprese.

L’assegnazione di questi indici a ciascuna impresa cliente di BPER Leasing ha consentito di misurarne il posizionamento sui percorsi di transizione sostenibile e digitale, di valutare quindi complessivamente il portafoglio clienti rispetto al benchmark nazionale e in particolare rispetto alle aree territoriali di maggior presenza e, inoltre, di confrontare il livello di operatività di BPER Leasing rispetto alla classificazione sostenibilità-innovazione dei propri clienti.

Il confronto tra il benchmark di posizionamento nazionale e lo specifico portafoglio di BPER Leasing offre spunti di riflessione interessanti. Come mostrato in Tavola 1 l’attenzione ai temi di sostenibilità (ISI) appare molto più elevato rispetto al benchmark nazionale con oltre il 45% delle imprese clienti classificate 7-10 rispetto al benchmark di 25% ed anche la maturità digitale delle imprese clienti (IMDI) risulta essere di un livello più elevato rispetto a quanto registrato a livello nazionale, in questo caso 35% imprese clienti classificate in 7-10 rispetto al 25% del benchmark.

 

Gioca evidentemente un ruolo la capacità ricettiva di BPER Leasing nell’intercettare segmenti di mercato generalmente più innovativi, oltre che la particolarità del prodotto leasing che opera come una sorta di filtro all’ingresso, attirando imprese più avanti nei due processi di transizione.

L’utilizzo a matrice dei due indici consente la realizzazione di una segmentazione del portafoglio con il riconoscimento delle diverse componenti in funzione del posizionamento su ciascuno dei due percorsi. E’ quindi possibile individuare le imprese più avanti nei processi di transizione digitale e sostenibile, classificate da 7 a 10 per quanto concerne l’attenzione ai temi di Sostenibilità e contemporaneamente da 7 a 10 per quanto riguarda il grado di Maturità Digitale e indicate con il segmento A nella Tavola 2.

Questo particolare segmento di imprese clienti va indubbiamente riconosciuto come la parte più importante del portafoglio clienti. Lo stato così avanzato nei due processi è interpretabile come una sintesi di posizionamento di mercato, di competitività, di visione imprenditoriale e quindi, nel momento in cui si intrattengono relazioni con queste imprese, può essere valutato come un indicatore del livello di potenzialità di relazione. Potenzialità che non è solo attuale ma anche prospettica, visto che emerge da parte di queste imprese una chiara volontà di affrontare le sfide e i cambiamenti strutturali del mercato. Valutare ed anticipare bisogni aggiuntivi, mantenere nel tempo e sviluppare ulteriormente le relazioni possono essere considerate le priorità strategiche di approccio per fidelizzare questi clienti.

Al tempo stesso l’esercizio di segmentazione consente di individuare le imprese avanti in uno dei due processi di transizione e in minor misura sull’altro. Nella Tavola questi 2 segmenti sono riconosciuti come B1 e B21 con il primo più avanti nel processo di transizione digitale ma in itinere rispetto ai temi di sostenibilità ed il secondo al contrario più avanti su questi ultimi temi e meno rispetto alla digitalizzazione. Tali specifici posizionamenti consentono quindi di valutare i bisogni immediati di questi clienti: per i primi la necessità di supporto e di finanziamenti volti ad agevolare il progresso sui temi di sostenibilità, per i secondi la necessità di supporto e finanziamento per avanzare nei processi di digitalizzazione. In entrambi i casi il prodotto leasing si presta ai bisogni delle imprese clienti: si pensi ad esempio, al finanziamento di edifici più sostenibili, autoveicoli meno inquinanti per progredire nella transizione sostenibile oppure al finanziamento di robot industriali, macchine intelligenti (IOT) per avanzare nel processo di transizione digitale.

Senza entrare nel dettaglio delle caratteristiche di ciascun segmento, risulta evidente come la realizzazione di questa segmentazione consenta di valutare i bisogni primari delle imprese clienti nei due percorsi di transizione e di individuare le linee strategiche di approccio nei confronti di ciascuna singola impresa cliente.

L’esercizio svolto sul portafoglio imprese ha consentito di utilizzare appieno il patrimonio informativo di BPER Leasing sui propri clienti, in termini di dati descrittivi e finanziari dei contratti quali ad esempio l’oggetto del finanziamento, l’importo finanziato, la durata e la classificazione di rischio assegnata. La disponibilità di queste informazioni ha reso possibile una descrizione dettagliata di ciascun segmento rispetto alla operatività complessiva dei clienti come sinteticamente rappresentato nella Tavola 3 e di affiancare alla valutazione degli indirizzi strategici per ciascun segmento individuato, indicazioni di carattere più propriamente operativo.

Particolare attenzione è stata rivolta alla dimensione rischio di credito al fine di analizzare come questa si relazioni al posizionamento delle imprese clienti sui percorsi di transizione sostenibile e digitale.

Infine la disponibilità dei due indici sull’insieme delle imprese italiane con 10 dipendenti e più, consente di classificare preventivamente l’impresa in uno dei segmenti individuati sin dalla fase di prima valutazione di affidabilità e di associare conseguentemente l’approccio strategico più consono alle esigenze dell’impresa in esame.